{"id":111054,"date":"2026-10-09T12:46:45","date_gmt":"2026-10-09T10:46:45","guid":{"rendered":"https:\/\/www.cometis.de\/?p=111054"},"modified":"2026-10-09T12:51:20","modified_gmt":"2026-10-09T10:51:20","slug":"nachfolgeluecke-im-mittelstand-nachfolger-finden-keinen-nachfolger","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.cometis.de\/de\/nachfolgeluecke-im-mittelstand-nachfolger-finden-keinen-nachfolger\/","title":{"rendered":"Nachfolgel\u00fccke im Mittelstand: Warum gesunde Unternehmen keinen Nachfolger finden"},"content":{"rendered":"\t\t
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Nachfolge-ready | Teil 1 von 8<\/span><\/span><\/strong><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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Ein Maschinenbauer in dritter Generation. Profitabel, solide Auftragslage, rund 40 Besch\u00e4ftigte in einer Kleinstadt. Der Inhaber ist 63 und will \u00fcbergeben. Nur findet er niemanden, der Eigentum und Verantwortung \u00fcbernehmen m\u00f6chte. Zwei Interessenten springen nach den ersten Gespr\u00e4chen wieder ab, ein dritter disqualifiziert sich in den Verhandlungen selbst. Am Ende verkauft er einzelne Maschinen und schlie\u00dft den Betrieb. Ein gesundes Unternehmen, das niemand weiterf\u00fchrt.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

Solche F\u00e4lle sind keine Seltenheit im deutschen Mittelstand. Das Ph\u00e4nomen hat sogar einen Namen: die Nachfolgel\u00fccke. Sie beschreibt die Schere zwischen der steigenden Zahl von Betrieben, die \u00fcbergeben werden sollen, und der sinkenden Anzahl passender Nachfolger. Wie sie entsteht, was ein einzelnes Unternehmen tun kann, um nicht in diese Situation zu geraten, und warum das in unser aller Interesse ist, darum geht es in dieser Serie. Denn jede Schlie\u00dfung kostet mehr als eine Firma: Arbeitspl\u00e4tze, Ausbildungspl\u00e4tze und ein St\u00fcck regionaler Wertsch\u00f6pfung.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

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Mehr als ein Erbe: Was verloren geht, geht in der ganzen Region verloren<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h4>

Eine Stilllegung trifft mehr als die Inhaberfamilie. Der Mittelstand steht f\u00fcr einen Gro\u00dfteil von Besch\u00e4ftigung und Ausbildung: Gut die H\u00e4lfte aller sozialversicherungspflichtig Besch\u00e4ftigten arbeitet in kleinen und mittleren Unternehmen, rund zwei Drittel der Auszubildenden lernen dort (IfM Bonn, 2024). In den l\u00e4ndlichen Regionen ist ein einzelner Betrieb oft der gr\u00f6\u00dfte Arbeitgeber am Ort, dazu Ausbildungsbetrieb, Auftraggeber f\u00fcr lokale Zulieferer und Sponsor von Sportverein und Sch\u00fctzenfest. Verschwindet er, verschwindet ein St\u00fcck Infrastruktur. Und f\u00fcr die Banken in der Region hei\u00dft das: noch ein Firmenkunde weniger und ein Lebenswerk, das ungeordnet ausl\u00e4uft, statt geordnet in eine neue Generation \u00fcberzugehen.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

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High Noon: Die L\u00fccke ist real, Zeit zu handeln<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h4>

Noch mag das wie ein Einzelfall wirken. Die Zahlen zeigen das Gegenteil. Das KfW Nachfolge-Monitoring vom Januar 2026 z\u00e4hlt rund 545.000 mittelst\u00e4ndische Unternehmen, die bis Ende 2029 \u00fcbergeben wollen. Das sind etwa 109.000 pro Jahr. Dem stehen rund 569.000 Unternehmen ohne geregelte Nachfolge gegen\u00fcber, die im selben Zeitraum voraussichtlich stillgelegt werden. Damit sind erstmals mehr altersbedingte Schlie\u00dfungen als Betriebs\u00fcbergaben in der Pipeline.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

Sp\u00e4testens wenn die Seniorgeneration aus einem Unternehmen ausscheiden m\u00f6chte, meist mit dem Rentenalter, entscheidet sich, wie es zuk\u00fcnftig weitergeht. Ob danach \u00fcbergeben wird oder geschlossen werden muss, h\u00e4ngt an verschiedenen Faktoren. Die Gr\u00fcnde laufen laut KfW auf zwei Muster hinaus, Mehrfachnennungen m\u00f6glich. Die einen verfolgen eine \u00dcbergabe gar nicht erst: In 47 Prozent der F\u00e4lle fehlt das Interesse in der Familie, und eine externe Nachfolge wird nicht angegangen. Die anderen versuchen es und scheitern: Rund 30 Prozent bekommen ihr Unternehmen wegen der Gesch\u00e4ftslage nicht verkauft, rund 20 Prozent suchen einen Nachfolger und finden keinen. Woran das liegt, ist in beiden F\u00e4llen oft dasselbe.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

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Warum \u00dcbergaben scheitern, obwohl das Unternehmen gesund ist<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h4>

Hinter der erfolglosen Suche und dem unverk\u00e4uflichen Betrieb steckt oft dasselbe Problem: Das Unternehmen ist nicht \u00fcbergabef\u00e4hig, auf Neudeutsch \u201eexit ready\u201c. Drei Muster wiederholen sich dabei immer wieder. Erstens h\u00e4ngt das Gesch\u00e4ft sehr h\u00e4ufig an einer Person. Kundenbeziehungen, Lieferantenkonditionen, das Wissen \u00fcber die Abl\u00e4ufe: alles beim Inhaber. Scheidet er aus, scheidet der zentrale Teil des Unternehmens mit aus. Zweitens sind die Zahlen f\u00fcr Au\u00dfenstehende oftmals schwer einsch\u00e4tzbar, weil sich Privates und Betriebliches mischt und eine detaillierte Finanzplanung \u00fcber das laufende Jahr hinaus fehlt. Und drittens fehlt eine gepflegte Dokumentation. Strategien, Prozesse und Abmachungen stecken in K\u00f6pfen Einzelner oder ruhen in unsortierten Leitz-Ordnern.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

Ein K\u00e4ufer, der ein solches Unternehmen pr\u00fcft, hat zwei M\u00f6glichkeiten. Im besten Fall rechnet er einen Risikoabschlag ein, also einen Preisnachlass f\u00fcr die Unsicherheit. Im schlechteren Fall kann er das Gesch\u00e4ft gar nicht beurteilen und l\u00e4sst die Finger davon. Der Wert steckt zwar im Unternehmen. F\u00fcr einen Dritten ist er jedoch weder sichtbar noch nachpr\u00fcfbar.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

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Nachfolgeregelung: Das Thema ruht, bis es zu sp\u00e4t ist<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h4>

Hinzu kommt ein zutiefst menschliches Muster. F\u00fcr viele Inhaber ist die Nachfolge ein Thema f\u00fcr sp\u00e4ter, wie das Testament oder die Vorsorgeuntersuchung: wichtig, aber selten dringend genug f\u00fcr jetzt. Solange das Tagesgesch\u00e4ft l\u00e4uft, bleibt sie liegen. Der Ansto\u00df kommt dann von au\u00dfen: ein gesundheitliches Signal, ein Kaufangebot, ein runder Geburtstag. Ab da soll es schnell gehen.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

\u00dcbergabef\u00e4higkeit herzustellen, braucht aber Vorlauf, mindestens mehrere Monate, nicht selten mehrere Jahre. Wer erst beginnt, wenn die \u00dcbergabe schon ansteht, hat diesen Vorlauf nicht mehr.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

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Die gute Nachricht: \u00dcbergabef\u00e4higkeit ist machbar<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h4>

Jeder einzelne Unternehmer hat es jedoch selbst in der Hand, sein Unternehmen vor der Nachfolgel\u00fccke zu bewahren. \u00dcbergabef\u00e4higkeit l\u00e4sst sich herstellen: Abh\u00e4ngigkeiten vom Inhaber l\u00f6sen, Zahlen nachvollziehbar und pr\u00fcfbar machen, Vertr\u00e4ge und Prozesse dokumentieren. Die Vorbereitung schafft aber mehr als derlei Formalien: Die St\u00e4rken, die den Betrieb ausmachen, werden sichtbar und belegbar, damit ein K\u00e4ufer sie sieht und einpreist.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

Viele Inhaber schrecken trotzdem zur\u00fcck. Sie f\u00fcrchten, Vorbereitung koste unverh\u00e4ltnism\u00e4\u00dfig viel Zeit, Geld und Nerven und bringe Unruhe in Belegschaft und Kundschaft. Dagegen ist der Exit Readiness Radar als L\u00f6sung f\u00fcr den Mittelstand gebaut. Er zeigt in wenigen Wochen und mit \u00fcberschaubarem Zeitaufwand der Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung, wo das Unternehmen vor einer \u00dcbergabe steht: welche Schwachstellen ein K\u00e4ufer sp\u00e4ter finden w\u00fcrde und welche davon mit welcher Priorit\u00e4t anzugehen sind. Daraus wird eine klare Roadmap f\u00fcr den Eigent\u00fcmer. Diskret, nach au\u00dfen dringt nichts. Der eigentliche Hebel ist der Zeitpunkt: Was in Woche sechs der Due Diligence auff\u00e4llt, also der K\u00e4uferpr\u00fcfung vor dem Kauf, und den Preis dr\u00fcckt, w\u00e4re ein Jahr fr\u00fcher in Ruhe l\u00f6sbar gewesen. Wer rechtzeitig beginnt, geht aus einer st\u00e4rkeren Position in die Verhandlung.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

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Fazit<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h4>

Die Nachfolgel\u00fccke w\u00e4chst, und mit jeder Schlie\u00dfung geht mehr verloren als eine Firma: Arbeitspl\u00e4tze, Ausbildung, ein St\u00fcck Region. Die Nachfolgel\u00fccke als Ganzes ist daher nicht nur ein Problem f\u00fcr jeden Inhaber, sondern auch ein gesellschaftliches Thema. F\u00fcr Inhaber hei\u00dft das, die \u00dcbergabe fr\u00fch anzugehen, solange Vorlauf bleibt. F\u00fcr Banken hei\u00dft es, ihre Firmenkunden rechtzeitig darauf anzusprechen. F\u00fcr Berater hei\u00dft es, L\u00f6sungen anzubieten, die die realen Bed\u00fcrfnisse des Mittelstands adressieren. Denn ein gut vorbereitetes Unternehmen findet in aller Regel einen Weg in die Zukunft. Einem unvorbereiteten bleibt oftmals nur die Schlie\u00dfung.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

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N\u00e4chster Teil<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h4>

In Teil 2:<\/strong> Was ist mein Unternehmen eigentlich wert? Und warum weicht der Preis am Ende oft vom erhofften Wert ab?<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

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Quellenhinweis<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/p>

KfW Research, Nachfolge-Monitoring Mittelstand, Fokus Volkswirtschaft Nr. 526, Januar 2026 (geplante Nachfolgen, Stilllegungen und deren Gr\u00fcnde bis Ende 2029; Mehrfachnennungen bei den Gr\u00fcnden). Institut f\u00fcr Mittelstandsforschung (IfM) Bonn, Besch\u00e4ftigungs- und Ausbildungsanteile des Mittelstands, Datenbasis 2024.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

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\u00dcber den Autor<\/h4>

Claudius Krause ist Director <\/span>bei<\/span><\/strong> cometis<\/strong> und <\/span>begleitet<\/span> mittelst\u00e4ndische<\/span> Unternehmen<\/span> als <\/span>Sparringspartner<\/span> auf dem Weg <\/span>zur<\/span> \u00dcbergabe<\/span>– und <\/span>Transaktionsreife<\/span>. Der Exit Readiness Radar ist das <\/span>Analysewerkzeug<\/span> dahinter<\/span>.<\/span><\/span>\u00a0<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Kontakt <\/strong><\/h4>

Claudius Krause, <\/strong>Director, cometis AG<\/strong>
Berater f\u00fcr Kapitalmarkt-, M&A- und Change-Kommunikation | 15+ Jahre Erfahrung in Transaktionskommunikation |
Exit Readiness Radar \u00b7 f\u00fcr Verk\u00e4ufer \u00b7 cometis<\/a><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Sie haben Fragen? Sprechen Sie uns gerne an!<\/strong><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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\u00dcber cometis<\/strong><\/span><\/p>\n

Seit 25 Jahren verbinden wir Kapitalmarktexpertise mit tiefgehender Nachhaltigkeitsanalyse und strukturierten Beratungsans\u00e4tzen. In \u00fcber 1.000 Mandaten haben wir gelernt, sowohl langj\u00e4hriger Partner als auch flexibler Know-how-Booster zu sein. Ob beim B\u00f6rsengang, in der M&A-Transaktion, bei der (doppelten) Wesentlichkeitsanalyse oder im Spannungsfeld komplexer ESG-Regulatorik: Wir bringen Klarheit in anspruchsvolle Fragestellungen und schaffen belastbare Entscheidungsgrundlagen. Mit unseren Leistungen liefern wir genau das, worauf es Ihnen ankommt \u2013 wirtschaftlichen Erfolg, nachhaltige Wirkung und am liebsten nat\u00fcrlich beides zusammen.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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