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Ein Maschinenbauer in dritter Generation. Profitabel, solide Auftragslage, rund 40 Beschäftigte in einer Kleinstadt. Der Inhaber ist 63 und will übergeben. Nur findet er niemanden, der Eigentum und Verantwortung übernehmen möchte. Zwei Interessenten springen nach den ersten Gesprächen wieder ab, ein dritter disqualifiziert sich in den Verhandlungen selbst. Am Ende verkauft er einzelne Maschinen und schließt den Betrieb. Ein gesundes Unternehmen, das niemand weiterführt. 

Solche Fälle sind keine Seltenheit im deutschen Mittelstand. Das Phänomen hat sogar einen Namen: die Nachfolgelücke. Sie beschreibt die Schere zwischen der steigenden Zahl von Betrieben, die übergeben werden sollen, und der sinkenden Anzahl passender Nachfolger. Wie sie entsteht, was ein einzelnes Unternehmen tun kann, um nicht in diese Situation zu geraten, und warum das in unser aller Interesse ist, darum geht es in dieser Serie. Denn jede Schließung kostet mehr als eine Firma: Arbeitsplätze, Ausbildungsplätze und ein Stück regionaler Wertschöpfung. 

Mehr als ein Erbe: Was verloren geht, geht in der ganzen Region verloren 

Eine Stilllegung trifft mehr als die Inhaberfamilie. Der Mittelstand steht für einen Großteil von Beschäftigung und Ausbildung: Gut die Hälfte aller sozialversicherungspflichtig Beschäftigten arbeitet in kleinen und mittleren Unternehmen, rund zwei Drittel der Auszubildenden lernen dort (IfM Bonn, 2024). In den ländlichen Regionen ist ein einzelner Betrieb oft der größte Arbeitgeber am Ort, dazu Ausbildungsbetrieb, Auftraggeber für lokale Zulieferer und Sponsor von Sportverein und Schützenfest. Verschwindet er, verschwindet ein Stück Infrastruktur. Und für die Banken in der Region heißt das: noch ein Firmenkunde weniger und ein Lebenswerk, das ungeordnet ausläuft, statt geordnet in eine neue Generation überzugehen. 

High Noon: Die Lücke ist real, Zeit zu handeln 

Noch mag das wie ein Einzelfall wirken. Die Zahlen zeigen das Gegenteil. Das KfW Nachfolge-Monitoring vom Januar 2026 zählt rund 545.000 mittelständische Unternehmen, die bis Ende 2029 übergeben wollen. Das sind etwa 109.000 pro Jahr. Dem stehen rund 569.000 Unternehmen ohne geregelte Nachfolge gegenüber, die im selben Zeitraum voraussichtlich stillgelegt werden. Damit sind erstmals mehr altersbedingte Schließungen als Betriebsübergaben in der Pipeline. 

Spätestens wenn die Seniorgeneration aus einem Unternehmen ausscheiden möchte, meist mit dem Rentenalter, entscheidet sich, wie es zukünftig weitergeht. Ob danach übergeben wird oder geschlossen werden muss, hängt an verschiedenen Faktoren. Die Gründe laufen laut KfW auf zwei Muster hinaus, Mehrfachnennungen möglich. Die einen verfolgen eine Übergabe gar nicht erst: In 47 Prozent der Fälle fehlt das Interesse in der Familie, und eine externe Nachfolge wird nicht angegangen. Die anderen versuchen es und scheitern: Rund 30 Prozent bekommen ihr Unternehmen wegen der Geschäftslage nicht verkauft, rund 20 Prozent suchen einen Nachfolger und finden keinen. Woran das liegt, ist in beiden Fällen oft dasselbe. 

Warum Übergaben scheitern, obwohl das Unternehmen gesund ist 

Hinter der erfolglosen Suche und dem unverkäuflichen Betrieb steckt oft dasselbe Problem: Das Unternehmen ist nicht übergabefähig, auf Neudeutsch „exit ready“. Drei Muster wiederholen sich dabei immer wieder. Erstens hängt das Geschäft sehr häufig an einer Person. Kundenbeziehungen, Lieferantenkonditionen, das Wissen über die Abläufe: alles beim Inhaber. Scheidet er aus, scheidet der zentrale Teil des Unternehmens mit aus. Zweitens sind die Zahlen für Außenstehende oftmals schwer einschätzbar, weil sich Privates und Betriebliches mischt und eine detaillierte Finanzplanung über das laufende Jahr hinaus fehlt. Und drittens fehlt eine gepflegte Dokumentation. Strategien, Prozesse und Abmachungen stecken in Köpfen Einzelner oder ruhen in unsortierten Leitz-Ordnern. 

Ein Käufer, der ein solches Unternehmen prüft, hat zwei Möglichkeiten. Im besten Fall rechnet er einen Risikoabschlag ein, also einen Preisnachlass für die Unsicherheit. Im schlechteren Fall kann er das Geschäft gar nicht beurteilen und lässt die Finger davon. Der Wert steckt zwar im Unternehmen. Für einen Dritten ist er jedoch weder sichtbar noch nachprüfbar. 

Nachfolgeregelung: Das Thema ruht, bis es zu spät ist 

Hinzu kommt ein zutiefst menschliches Muster. Für viele Inhaber ist die Nachfolge ein Thema für später, wie das Testament oder die Vorsorgeuntersuchung: wichtig, aber selten dringend genug für jetzt. Solange das Tagesgeschäft läuft, bleibt sie liegen. Der Anstoß kommt dann von außen: ein gesundheitliches Signal, ein Kaufangebot, ein runder Geburtstag. Ab da soll es schnell gehen. 

Übergabefähigkeit herzustellen, braucht aber Vorlauf, mindestens mehrere Monate, nicht selten mehrere Jahre. Wer erst beginnt, wenn die Übergabe schon ansteht, hat diesen Vorlauf nicht mehr. 

Die gute Nachricht: Übergabefähigkeit ist machbar 

Jeder einzelne Unternehmer hat es jedoch selbst in der Hand, sein Unternehmen vor der Nachfolgelücke zu bewahren. Übergabefähigkeit lässt sich herstellen: Abhängigkeiten vom Inhaber lösen, Zahlen nachvollziehbar und prüfbar machen, Verträge und Prozesse dokumentieren. Die Vorbereitung schafft aber mehr als derlei Formalien: Die Stärken, die den Betrieb ausmachen, werden sichtbar und belegbar, damit ein Käufer sie sieht und einpreist. 

Viele Inhaber schrecken trotzdem zurück. Sie fürchten, Vorbereitung koste unverhältnismäßig viel Zeit, Geld und Nerven und bringe Unruhe in Belegschaft und Kundschaft. Dagegen ist der Exit Readiness Radar als Lösung für den Mittelstand gebaut. Er zeigt in wenigen Wochen und mit überschaubarem Zeitaufwand der Geschäftsführung, wo das Unternehmen vor einer Übergabe steht: welche Schwachstellen ein Käufer später finden würde und welche davon mit welcher Priorität anzugehen sind. Daraus wird eine klare Roadmap für den Eigentümer. Diskret, nach außen dringt nichts. Der eigentliche Hebel ist der Zeitpunkt: Was in Woche sechs der Due Diligence auffällt, also der Käuferprüfung vor dem Kauf, und den Preis drückt, wäre ein Jahr früher in Ruhe lösbar gewesen. Wer rechtzeitig beginnt, geht aus einer stärkeren Position in die Verhandlung. 

Fazit 

Die Nachfolgelücke wächst, und mit jeder Schließung geht mehr verloren als eine Firma: Arbeitsplätze, Ausbildung, ein Stück Region. Die Nachfolgelücke als Ganzes ist daher nicht nur ein Problem für jeden Inhaber, sondern auch ein gesellschaftliches Thema. Für Inhaber heißt das, die Übergabe früh anzugehen, solange Vorlauf bleibt. Für Banken heißt es, ihre Firmenkunden rechtzeitig darauf anzusprechen. Für Berater heißt es, Lösungen anzubieten, die die realen Bedürfnisse des Mittelstands adressieren. Denn ein gut vorbereitetes Unternehmen findet in aller Regel einen Weg in die Zukunft. Einem unvorbereiteten bleibt oftmals nur die Schließung. 

Nächster Teil 

In Teil 2: Was ist mein Unternehmen eigentlich wert? Und warum weicht der Preis am Ende oft vom erhofften Wert ab? 

Quellenhinweis 

KfW Research, Nachfolge-Monitoring Mittelstand, Fokus Volkswirtschaft Nr. 526, Januar 2026 (geplante Nachfolgen, Stilllegungen und deren Gründe bis Ende 2029; Mehrfachnennungen bei den Gründen). Institut für Mittelstandsforschung (IfM) Bonn, Beschäftigungs- und Ausbildungsanteile des Mittelstands, Datenbasis 2024. 

Über den Autor

Claudius Krause ist Director bei cometis und begleitet mittelständische Unternehmen als Sparringspartner auf dem Weg zur Übergabe– und Transaktionsreife. Der Exit Readiness Radar ist das Analysewerkzeug dahinter.